如果有可能，你花点时间在每个方面对自己做一些评价。不是你怎么看待自己，甚至也不是你本来的样子，而是你认为别人怎么看待你。你的买主怎么在这八个方面看你？给你自己在每个方面打一个分数，1分是最弱，10分是最强。把分数加起来，总分是80。如果你的分数在60以上，就是很不错的分数了，你就是个谈判高手了。你有权力，但是还给对方留有一定空间。

    如果你的分数超过70，我想你同对方交往的时候太有威慑力了。

    如果你的分数低于60，你有一些弱点。检查分数较低的要素，看看怎么样能提高10分。

    看了这个单子，要记住这八个要素也是买主吓唬你让你觉得缺乏力量的因素。所以，下次你谈判的时候，如果觉得自己失去了控制力——他们开始吓唬你——看看哪个因素起作用。弄明白以后，可以帮助你寻找对策。

    谈判高手尤其要注意下面四种重要的力量。四种力量结合其作用是巨大的。当这四种力量集合在一个人身上的时候，结果是让人难以置信的。这四个是：

    1.合法权力：头衔的力量。

    2.报偿力：报偿别人的力量。

    3.虔敬力：坚定的价值观。

    4.个人魅力：人格，表现出来的精神气质。

    无论结果好坏，它们的力量是强大的。这是阿道夫·希特勒上个世纪30年代控制德国的力量。他不断强调头衔——元首！元首！元首！他不断强调报偿力，他不断对德国人民说：如果我们这么做，如果我们侵略捷克斯洛伐克和波兰，我们就会得到它们。独裁的虔敬力——我们永远不要背离这个目标。他还有催眠术式的个人魅力。他的演讲能让成千上万的人着迷。

    它也是戴维·克里什控制德克萨斯的大卫教门徒的方式。他对他们有如此大的控制力，以至于他们不仅想让他告诉他们住在哪里，想些什么，说些什么，而且甚至到了大多数人想让他告诉自己什么时候死。他告诉人们他是上帝，那是一个绝妙的头衔——不可能比这更绝妙了！他不断强调报偿力：“如果你们跟着我，你们就能上天堂，如果你们跟着他们，你们就得下地狱。”虔敬力：“我们不关心其他人怎么想，这是我们的信仰。”个人魅力：催眠的人格是所有狂热分子的招牌。

    我敢保证，作为销售人员，如果你能很好地发展自己的这四种力量，你就比你的买主更有控制力。

    在第三十六章，我将教你识别买主个性的类型，并教你如何以此来制定你的谈判策略。</p>

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