小处着手

    你卖东西的时候，小的决定引出大的决定。如果你能让你的客户同意小的地方，你就可以弄清他们的想法，等你准备让他们做出大决定的时候，他们可能不会感到有压力。

    汽车推销商告诉买主：

    “如果你想买，是要皮的还是维尼龙的坐垫？”

    “你想要旋柄的，还是自动的？”

    “你喜欢白的还是红的？”

    推销房地产的问：

    “如果你要这套房子，哪间卧室给你的孩子当婴儿房？”

    “你怎么安排起居室的家具？”

    积极假设

    你觉得这是很显然的事情，假设买主要买你的东西是有必要的。我很吃惊，有那么多推销房地产的，尤其是一些新手，进行消极的假设——买主答应了，他们倒惊讶起来！如果你走进一家餐馆，侍者上来问你想不想吃饭，你会觉得她很奇怪，不是吗？她知道你到这儿是干什么来的，只假设你要买吃的。你对客户也要这样做，总是要假设他们准备买。

    我相信担心买主不买是高压推销的核心问题，也是客户讨厌高压的原因。当你假设他们会买的时候，没有必要对客户施行高压。只有当推销人员担心如果不施压客户就不会买的时候，他才使用高压策略。

    所以，要保持积极的对话。要说：“你喜欢这种款式，不是吗？”不要说：“你喜欢这种款式吗？”

    要说：“我想应该包括额外的服务担保，因为这笔小的投资真的能给你带来好处。”不要说：“你想要额外担保吗？”

    总要进行积极的假设——他们要买的假设，他们要从你这里买的假设，他们今天要买的假设，一切都会顺利的假设。

    回球策略

    这个策略告诉你当买主向你提出一个问题的时候，你就反问他一个问题。很多年前，我从一个委托人那里买了一台旧的复印机。我问：“200美元你同意吗？”他说：“你给我200美元吗？”我想：“多聪明的回答。”如果他告诉我说他同意200美元，我会犹豫不决，然后给的甚至更少。买主好像决定要买了，并向你提出一个问题的时候，你就回击一个问题，这样你就得到了一个承诺。买主说：“是黑色的？”你说：“你喜欢黑色的？”如果他问：“你能给我45天付款时间吗？”你就应该回答：“你愿意45天付款吗？”

    战犯策略

    当人们难下决心的时候，这个策略是非常有效的。它要求你向买主陈述一个真实而有趣的故事。我相信你可能知道，在二战中有很多战犯从德国的战俘营逃跑。然而在朝鲜战争中，没有多少战俘企图逃跑。原因是中国人从心理上估价战俘决定逃跑的能力。他们发现只有10%的人容易做出这种决定，这些人被单独关押起来。他们把其余90%的人关在一起，实际无人看守，但没有一个企图逃跑。告诉你的买主，在压力之下能果断决定的人是少数，所以他们难下结论的时候不该感觉有什么不正常。</p>

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