此时，你可能想：“罗杰，我不能这样做。我有一家卖电器的小公司，而且人人都知道我就是老板，他们知道我没有什么上级领导需要汇报。”

    你当然也可以用这个策略。我自己也有我的公司，但是我只有同那些我授权的地区负责人商量也才能做决定。

    如果有人请我给他们公司办个讲习班，我就说：“这主意很不错，但是我得首先同我的营销人员商量一下，好吗？”所以，如果你拥有自己的公司，你的上级领导就是你授权给他们的人。

    我们已经看到使用请示领导这个策略的力量，现在让我们来看看买主为什么使用这个策略来有效地对付你：

    1.他们可以此向你施加压力，而不用反驳你：“我们得费些时间听听委员会的意见。”

    2.它使你失去平衡，因为你对自己不能跟真正的决策者见面感到沮丧。

    3.通过臆造出一个上级领导，他们可以把决策的压力抛在一边。我搞房地产的时候我会告诉我的代理人，在他们把买主带进汽车看房之前，他们应该这样说：“我相信我知道你想要什么，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，还有什么理由你今天不做决定呢？”买主可能把这理解为给他们施加压力，让他们匆忙做出决定。但这只是为防止他们臆造一个上级领导而耽误了决定时间。如果代理人不这样做，买主通常这样说来拖延做出决定的时间：“我们今天还定不下来，因为亨利大叔帮我们付款，我们得回去同他商量。”

    4.他们也会使用老虎钳策略咬住不放：“如果你想回去同委员会商量，那你应该出个更合适的价格。”——逼你先出价。

    5.如果得经过委员会的同意，这种策略会把你置于一种需要买主同你站在一起的立场。

    6.他们会给你一些建议而并不意味着是他们自己的意见：“如果你再降10%，委员会可能会同意。”

    7.这一策略可以用来迫使你进行一场价格大战：“委员会让我带回5家价格，好像他们准备接受最低的一个。”

    8.买主压你降价而不直接说出他们的要求：“委员会明天开会最后做出决定，我知道他们已经得到了一些更低的价格，所以你这个价格没什么戏了，如果你的价格最低，你还是有可能的。”

    9.买家会用黑脸/白脸的策略：“就我本人而言，我愿意和你做生意，但是委员会一些领导只考虑最低的价格。”

    对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。让我教你一些对策。

    先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。这就是我教我的房地产代理人在把买主带进汽车之前说的话：“我敢肯定，如果我们今天为你找的正是你最想要的家园，有什么理由你今天不做决定呢？”这也是汽车经销商在让你试开他的车前对你讲的话：“我相信我知道你想要什么，如果跟我猜的一样，你喜欢这辆车，那你还有什么理由不今天就做决定呢？”因为他们知道如果他们不先打消求你求助领导的做法，就有危险了，在迫使你做决定的压力下，你会臆造出一个上级领导作为拖延的战术。</p>

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