销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙： 第10章 老虎钳策略（2）
要考虑你时间的价值。不要花半个小时谈一个价值10美元的项目（除非你只是为了实习），即使你让对方全部让出这10美元，对你花在谈判中的半个小时而言，你一个小时挣的钱只有20美元。你看看，如果你一年挣10万美元，你一小时就挣50美元。所以，你应该这样想：“我现在做的事情挣的钱能超过每小时50美元吗？”
关键就在这里。当你面前有笔交易可以向销售经理交差，但你又想如果你坚持一会儿就能多得一点的时候，你一小时挣的不是50美元。先生，你是一分钟挣50美元，或许一秒钟挣50美元！
如果还不足以说明问题的话，记住谈判中的1美元就是底限的1美元。不是销售总额的1美元。所以，你几秒中让出的2000美元——因为你觉得必要如此——在销售总量中是无数个2000美元。我曾经培训过折价零售商店和健康保健中心的经理们，他们的利润额只有2%。他们一年的生意价值10亿美元，但他们的利润只有2%。所以在他们的公司，谈判桌上2000美元的让步对他们利润的影响等同于10万美元生意的收入。
你的公司或许比他们的生意要好。我培训过一些公司的员工，他们的最低利润竟达25%，真是令人难以置信。但这是个例外。在美国，平均利润是总销售额的5%。所以，2000美元的让步相当于做成了4万美元的生意。那么，我问你一些问题：“你愿意花多少时间干活卖掉4万美元？一个小时？两个小时？一天？”很多销售经理告诉我：“对4万美元的生意，我希望我的销售人员要花多少时间，就花多少时间！”不论你的生意多火，你或许都愿意花几个小时做成4万美元的生意。所以，你为什么如此愿意在谈判桌上做2000美元的让步呢？如果你生意的基本利润是5%，那么，2000美元同4万的销售额是一样的。
谈判的2000美元是真正的美元。我不关心你在业余时间是否做大脑治疗。你挣钱不会再比谈判桌上挣的更快。
谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
切记要点
用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”
如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。
关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。
谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。
你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！
好了，我已经教给你谈判初始阶段的策略，你在谈判开始所做的事情是在为一个双赢的结果做准备。在下一个部分，我们继续讲谈判中期的策略。</p>
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