销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙第4章开价高于实价（5）

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销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙：第4章开价高于实价（5）

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    对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略（我后面会教你这两个策略）。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”

    切记要点

    要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。

    你的目标是应该提高你的最大可信价。

    如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。

    对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

    唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

    在第五章中，我会告诉你到底你应该多要多少。</p>

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销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙： 第4章 开价高于实价（5）

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