◎为什么别人要受你的影响

    人是最复杂、最富有感情的。领袖为什么会对组织成员产生影响呢？首先要对所要影响的对象的心理有所了解。

    1.对特定群体的归属心理

    耶鲁认为，归属感是人类特有的一种高级需要。生活在人群中，每个人都渴望能够归属于一定的群体，成为某一群体中的一员并得到群体成员的关心与爱护。事实上，无论什么人，都必然归属于一定的社会群体。这是因为在群体中，个人的才能能够得到发展和表现，同时，群体的其他成员才能以不同方式在获得物质需要的同时，也找到自己存在的价值，并发挥自己的价值。从经济学的角度来说，这是社会的分工和协作。

    2.对杰出人物的崇拜心理

    人在幼年时期，总有一两个影响成长的英雄偶像存在。心理学与社会学研究表明，人类对于建立了功勋的领袖会有一种自发的崇拜心理。原始社会氏族或部落的领导，一般都是渔猎的能手或战争中的英雄。人们往往以自己的群体有这样的杰出人物当领袖而自豪。

    3.对行为表率的模仿心理

    模仿是人的一种本能倾向，这种倾向在群体行为中尤其显著，它可以促进社会的整合和发展。模仿的行为，总是自己所倾向的、所希望达到的行为。人们希望能够通过模仿，使自己适应环境，并从中受益，产生一种满足感和幸福感。模仿达到内在的更深层次时，被称为认同。这时，模仿者已经能够认识到被模仿的那种行为的意义和价值，产生一种喜爱的情绪体验。也就是，会对领袖产生认同和敬爱。

    4.对权威的遵从心理

    每个组织团体有明确的价值目标，较之没有明确目标，或目标价值不大，遵从性要大得多。较大的组织、团体的专长、个体自信心的缺乏，都是产生遵从性的因素。

    社会通过每个个体的特殊心理需要，使其接受社会所必须的行为模式，产生社会遵从。遵从包括对人的遵从和对规范的遵从。遵从不同于模仿，可以说是一种微妙的行为，它可以构成一定的文化模式，是为了维持社会团体所订立的标准，是个人自觉自愿地普遍进行的行为方式。卡耐基曾把人的本能列为18种倾向，遵从即其中之一。遵从总的说是一种适应性的必然现象。遵从往往是同一文化环境中的人的相似性行为方式。组织内部的成员团队精神越强，遵从性越大。

    当离开了这些社会心理定势和社会效应时，领袖就无法实现其影响力。

    ◎影响力的类型

    1.知识影响力

    耶鲁建校以来，一直坚持着学术上的自由与独立，因为知识是宝贵的财富，知识本身就是一种力量，是科学所赋予的力量。领袖若具有某种知识技术或某一方面的特殊能力，便会对他人产生各种影响力。这种影响力称为专长权力。一位领袖若有着丰富的业务知识和正确处理问题的能力，当出现技术问题时，这位领袖可以用自己的知识加以解决，这会使下属感到满意，在行使职权时会使下属有信赖感，而领袖也容易建立不容他人挑战的权威性。

    2.能力影响力

    能力从质来看，完成同一种活动，不同的人可能采取不同的途径或不同能力的结合，这是能力类型的差异；从量来看，有的人能力水平高，有的人能力水平低，这是能力发展水平的差异。一般来说，能力强的人具有影响力。

    3.品格影响力

    优良的品格能吸引人，促使人去模仿。反之，不良的品质不但不能产生影响力，反而让人唾弃和鄙夷。品德素质是形成影响力的基础。领袖良好的道德、品行、作风对组织其他成员会起到潜移默化的作用。领袖的心理素质中情感和能力是这种影响力的关键。耶鲁非常重视这种领袖品格的培养，并让每一位学生都懂得一个领袖只有具备丰富的情感，对工作满腔热忱、对组织成员关怀备至，才具有强大的人格魅力，同时具备多种能力才有可能指挥下属，胜任工作的道理。

    4.感情影响力

    感情是人对客观事物（包括人）态度的一种反映。感情具有积极的与消极的两种，如热情、关怀、快乐、满意，其反面是冷淡、愤怒、哀怨、憎恨等。领袖与组织成员建立了良好的感情关系，便能产生亲切感。人与人之间有了亲切感，相互吸引力大，影响力也大。相反，即使领袖的能力再强，职位再高，但如果与他人的关系紧张，就会造成双方的心理距离。产生排斥力、对抗力，会产生负面的影响。

    5.权力影响力

    权力性的影响力属于强制性影响力的一种。这种影响力带有强迫性，不可抗拒性，并以外部压力的形式起作用。在权力性影响力的作用下，被影响者的心理与行为主要表现为被动、服从。因而，这种领导影响力对人的心理和行为的激励作用是有限的。由于几千年来的社会形成的一些传统观念，使得人们对领袖会形成服从的观念：领袖是有权力、有才干、不同于普通人的少数的人。这种观念逐步形成为某种形式的社会规范。于是，传统因素使人们产生了对领导者的服从感。另外，领袖在组织中的职务与地位会使其他成员产生敬畏感。但这一种影响力要控制，真正的领袖是很少用权力去影响别人的。

    ◎你具有影响力吗

    下列题目中，每题都有多个备选答案，根据你的实际情况，选择一个最适合你的答案。

    1.你在某一运动、活动或知识领域中是否是一位专家？

    a是  b否

    2.你是否觉得自己很有教养？

    a是  b一般 c否

    3.假如你经营一家运动器材商店，一位顾客走进来，说要买一艘独木舟和一根棒球棍，你将先卖哪一样？

    a先卖棒球棍，因为它便宜，如果你要别人买东西，最好把自己置身于购买者的行列中

    b我先卖独木舟，因为它贵，生意做成了收入大

    4.你是否觉得自己能适合许多场合？

    a是b某些场合可以 c否

    5.你的身高？

    a 1.70米以下 b 1.70～1.80米

    c 1.80～1.90米 d 1.90米以上

    6.你更乐于接受以下哪种陈述？

    a我对语法没有把握b我的口才很好

    7.你要在生活中取得成功，并不需要别人喜欢你，而更重要的是他们敬畏你。

    a此话很对b此话不对</p>

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