保险推销员甘道夫年轻时，拜访过一位很有名气的书商。在他家里，甘道夫看到许多徽章及奖杯。于是，甘道夫问他：

    “这些徽章和奖杯是如何得来的？”

    “我曾获得过美国最佳书商的称号。”

    “你是如何成为第一名的？”

    “因为我知道一句神奇的格言。”

    “什么神奇的格言？”

    “我会向客户说‘我需要你的帮助’。当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会说不。”

    “你要求什么帮助？”

    “我请他给我3个朋友的名字。”

    甘道夫知道了这位先生当年成功的秘密，这位先生是向客户索求3个被推荐的名单，为什么是3个，而不是5个、10个呢？根据心理学家分析说，人们习惯性用“3”来思考，此外，很少人有3个以上的好朋友。

    一句“我需要你的帮助”的确帮了甘道夫许多忙，在取得3个朋友的名字之后，甘道夫会向客户了解他的朋友的年龄、经济状况，然后在离开之前甘道夫会对客户说：

    “你会在下周前与他们见面吗？如果会，你愿不愿意向他们提起我的名字？或者是，你会不会介意我提到你的名字呢？我会用我与你接触的方式，与他们接触。”

    “我需要你的帮助”的确是一个好方法。甘道夫牢牢记住了这句话，因为很多人都愿意提供这种微不足道的帮助，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，甘道夫终于成为历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士。

    为了更好地与人交往，了解人的心理需求是非常必要的。人人都需要认同，每个人都有自我表现的。当你用低姿态诚恳地求助时，对方一定会做出积极的响应。</p>

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