· 我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3g

    · 未来3g的采购模式肯定会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气

    · 如果华为的3g失败，她将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供应商

    前面说了“是与非”，我们再来看看华为有没有把“是与非”转变为“成与败”的条件。华为的生存环境很险恶只是大方向，我认为导致这个转变的只有一个非常具体的“条件”：3g。

    华为的3g技术排名第一，我听说了；华为的wcdma在一些地方已经开始商用，我也听说了。但你不妨听我再说点别的。

    ■ 华为高层关系的竞争力堪忧

    做市场70%靠关系，30%靠技术。大公司的技术差别只在毫厘之间，通信产品的技术含量让你很难严格地把几个大公司的产品给区分开来。在决策者那里，决策天平向谁倾斜就是看他对谁的产品好恶和对谁的关系认同。

    企业的产品销售无一例外都是以客户关系为突破口的，靠关系的建立带来对技术的认同。建立关系本身是正常现象，多个朋友多条路嘛，只要你能对得起朋友给你的机会就可以了。我们也不要把西方公司的营销想象成“技术取胜”，只不过他们做关系的方式与中国人不同罢了。中国人爱吃火锅，喜欢亲密无间的感觉；西方人爱吃西餐，讲究卫生和高雅，吃西餐也不是一个人吃，美国人爱开party也不只是为了娱乐。

    现在的问题就看华为人做关系的能力了。华为人做关系的能力自然不用担心，但是现在，特别是未来的客户变了，华为销售人员在面对客户决策权上移的情况下，华为在地市一级苦心经营的市场优势已所剩无几。一个厅级以上干部见到一个大学毕业生会怎么样？本来甲方和乙方的地位就悬殊，这下差别就更大了。2001年以来，华为在高层客户关系方面的竞争力在逐步下降，甚至在少数省份，华为的系统部主任拜访总经理的机会都很少。而华为有经验的、能与高层对话的“老”营销人才还在不断流失。

    客观地说，凭借华为密不透风的市场体系，华为能通过整体优势来弥补在高层关系竞争力上的不足。但是3g大不一样，3g的战略地位将使客户的决策越来越高层化，电信运营商的省一级分公司的发言权可能都很微弱，甚至有政府参与决策的可能，未来3g的采购模式肯定将会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气。

    国外大公司也把3g视为救命稻草，cxo们频繁在中国出没，动辄中央领导接见，动辄在《对话》节目中作秀。华为要在这场营销角力中胜出，实在需要花一番不同寻常的气力啊！

    ■ 华为移动没有品牌

    我不惮以恶意来评价华为的关系能力和营销能力。我个人认为华为在高层营销方面如果能及时调整战略和人员，凭借华为的营销思想和历史积淀，华为不一定会吃败仗。但是，关键的是，客户即使对华为好了，客户也不一定采用华为的设备。

    华为在移动方面没有自己的品牌，没有大规模应用的产品。因此，华为的产品再先进，别人心里都会打鼓。海尔做空调能做老大，但做彩电我看短期内肯定做不过tcl和康佳，品牌是深入人心的，连中国电信为了填补自己没有经营移动的经验，还花大价钱建设小灵通嘛。华为在g领域苦心经营，几年里也主要是卖掉了一些微蜂窝，参与建设了移动、联通的边际网，不仅份额，而且代表产品竞争力的网络地位，华为也不高。也就是说在g上，华为的品牌还只是一个小弟弟。

    在cdma、小灵通领域……这两个我就不想多说了。

    客户认为，华为在移动方面落后于中兴是不争的事实，即便如此，中兴在国内以移动第一品牌的身份参与联通cdma共计数百亿元的采购，它不也才拿了十几个亿吗？

    就说cdma吧，联通二期建设2.5g的cdma1x，没有人说华为的东西不好，甚至在有些省华为排名第一。我见浙江丽水的客户时，客户也说华为的东西真不错，可就是没人敢用。成本姑且不说，最主要的是技术风险太大了，原来的东西用得好好的，运营商怎么能贸然使用一套技术评估的确不错，但却没有经过实践检验的设备来替代呢？

    其实，搞这一行的都很清楚，有没有产品应用是非常关键的。对于运营商是一场革命的3g，巨大的投资以及高技术的含量将使他们很有可能“买熟不买生”。华为在移动产品上的连续失误难免使人们产生了一种令人扼腕的“错觉”。

    我宁愿相信这是错觉。只是3g采购的机会只有很少的几次，错过了这个村，也许就没这个店了，很多技术很好的选手，就是因为没有大赛经验而不得不被排除在国家队之外。

    ■ 迟迟不发的3g牌照

    最新消息说，要到2004年下半年才发3g牌照，中国现在是不是就迫切需要3g？从市场需求看，可能还没到这个地步，我们传统的2g、2.5g的话音问题都还没有完全做好，中国力推td-scdma（国内自主知识产权的3g标准）是肯定的了，但是它的进展有些让人担心。td-scdma不推出来，3g牌照就不大可能发的出来。

    时间就是金钱。3g的大规模支出实际上就是寅吃卯粮，看谁能挺得住，每迟到一天，华为就要多投入300万元。

    就华为的战略来讲，3g也是华为的重中之重。如果3g失败，它将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供应商。华为3g的优势有很多，只是3g的归属本身就是个需要一点运气的东西，再加上华为先天性的不足，不可知和不确定性就更大了，偏偏3g不像其他产品，华为只能成功不能失败。因此，我并不是想预测华为在3g上注定的成功与失败，肯定地说，我没有这个水平。但是，我有理由为华为捏着一把汗，不仅仅是因为我深爱着华为。

    至少，我衷心祝愿华为能取得这场战役的最后胜利。</p>

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