篇三 上市说：为什么要上市？（3）

    最后确定投行，我特地留在香港，和各家投行的人都仔细地聊了聊。各家投行都八仙过海，各显神通，真有点象上演“无间道”。每个投行有自己的特点和文化，充分表现在我们所接触的md（董事总经理）身上，我们试图寻找在住宿行业有经验、价值观和汉庭接近的。最后还是觉得高盛和摩根斯坦利对于我们这次上市最为合适。

    在金融危机中，这两家投行受到的也是影响最小。高盛在美国住宿行业很有经验，曾经做过希尔顿的私有化，最近的凯悦上市也是他们做的。而摩根斯坦利在亚洲的团队给我留下深刻的印象，据说也是做过的上市公司最多的一家。

    经过了整个上市过程，回头来看，当初的这个选择是非常正确的。我们在美国接触到的一些高盛的销售代表，素质很高，队伍很整齐；摩根斯坦利的整个团队很强，每一个细节处理得都不错。他们两家合作，我们几乎见到了所有的重要投资者，有了这些投资者的拥护，对于汉庭的成功发行很有帮助。

    有过一次深入的合作以后，建立了信任，相互充分了解，选择一家也不是不可以，在沟通、配合、激励上也有好处。但是对于大多数上市公司来讲，都是第一次，一般不大敢冒这个风险，大多数找两家来提高保险系数。

    在合作中，我充分体会到“共赢”这个词的意义。我从不将生意伙伴看成对立的双方，而是看成一个联合体，共同去向市场要效益，向竞争对手争取份额。如果一个生意，对方无利可图，或者利润低得不足以维持好的服务、保持好的人才，那么这个生意就不把握，难以为续。

    4.投资人中的“中国力量”

    “中国的力量”确实是一股不可小觑的力量，从人才到企业，从产品到服务，都在世界的每一个角落影响着人们生活和生意的方方面面。

    接触到的投资者各式各样，大多分为以下几类：对冲基金、长线基金、战略投资者、个人投资者。

    投行安排的一对一会议都是前两类，在午餐会的时候可能会有个别的个人投资者参与，但大部分还是机构投资者。

    投行特别强调机构投资者才是最重要的，其中若干个标杆性的重要机构投资者更为重要，因为他们在投资人中起到“头羊”的作用，有很大的示范和方向性的作用。这个说法有一定道理，但是我理解更像是一条供应链，投行和机构投资者是上下游的关系，每年投行有许许多多这样的ipo产品要卖给他们，他们是投行产品的主要客户，基金的能够赚到钱，能够分到足够的配额很重要，这是客户忠诚度的关键。尤其是是那些大客户，他们的捧场更为重要。

    这些一对一的会面里，有些是基金负责人出来，大多数是分析师和我们见面。当然干部大点，问的问题宏观、宽泛点，也具有挑战性。分析师主要关注数字和模型，看上去有些枯燥。但这些基金基本上是基于一种理性的分析师模式，不是靠天才投资经理的火花，而是依赖分析师的模型和数据。所谓“成熟机构投资人”不是徒有虚名的。

    有些投资者很风趣，有些不动声色，尤其是中部的一些投资人，看上去很低调，但后来都下了订单。在波士顿碰到一个对行业不太了解的投资人，问的一些问题很基本，再加上路演团队有时差，整个场面很滑稽可笑：有人在打瞌睡，有人在认真笔记，当然我们的管理层顶着时差和单调的双重疲劳，还是像第一次回答这个问题一样，认真仔细地回答她的问题（这个场景使我联想起纳斯达克ceo来拜访我的情形）。结束后我们还打赌她们会不会下订单呢，但是打赌的人输了：这位女士所在的公司下了一个很大的订单。所以敬业、认真是无国界的语言，我们做服务业的，具备这样的敬业精神，同样感动和说服了对我们行业非常不了解的这位美国投资者。</p>

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