专注与拓展——向携程学习

    企业成功背后的力量其实很简单：专注于某一个领域，发现一个适合你的赢利模式和拓展方法，然后快速拓展，全力专注。如果你的发展不够快，很可能是你沉迷于太多的可能性当中，而没把力量放在成功的复制上。

    2010年6月，有几个德国朋友来访。一个周末，他们提出要去北戴河住几天。尽管去过很多次北戴河，但订酒店时却找不到那些住过酒店的地址和联系方式，因为通常都是公司的秘书做这些事。这时候，自然就想起了携程。晚上8点左右上网查到了想去的酒店，接着把预订的信息填进电脑，以为要等到第二天才能得到确认的信息。但提交信息不到一分钟，就接到了携程呼叫中心的确认电话！虽然知道携程拥有亚洲最大的旅游订房呼叫中心，有2000多个座席，每天能处理10万个订房订票需求，但亲身经历如此快速有效的服务，还是让我有些吃惊。

    关于携程的成长与成功，有很多报道和分析。其中大家最经常提到的两点是：一是携程拥有一个梦幻创业团队，二是成功融资与上市。前者是后者的基础，后者是前者发挥能力的保障。

    关于前者，我们知道携程的四个主角分别是：

    *季琦，创建携程前曾创办上海协成科技，擅长市场和销售；

    *梁建章，曾任甲骨文中国区咨询总监，擅长it和架构管理；

    *沈南鹏，曾任德意志银行亚太总裁，擅长融资；

    *范敏，曾任上海旅行社总经理和新亚酒店管理公司副总经理，擅长具体业务经营。

    这个团队被誉为“成年人创业团队”，是中国互联网企业里构成最复杂、职位变动和交接最多的一个，但却是过渡最平滑、负面传闻最少的一个。

    拥有了这样一个团队，再加上1999年、2000年时的融资氛围，他们相对容易地用10页纸的商业计划书在1999年10月拿到idg的第一笔50万美元的投资，并在2000年3月从软银等风投手中拿到450万美元的二期投资。但2003年12月在纳斯达克上市却和上两次融资不一样，不是时势造英雄的结果，而是他们用心经营的结果。

    从经营的角度看携程的发展，我认为最值得讨论的是携程的专注和拓展方式。

    携程的专注实际上从选择创业的领域就开始了。当四位创业者在1999年6月讨论他们创业梦想的时候，他们想到的可以做的领域非常多：网上书店、建材超市和旅游信息服务。他们最终选择了专注于旅游信息服务。原因是这个领域不需要太复杂的物流配送体系。也许是成年人创业的缘故，他们很快从行业性的烧钱风中脱离出来，把精力放在寻找旅游信息这个特定领域中的赢利模式上。

    为了找到自己的赢利模式，他们尝试了许多可能的方式：在最终定位为主做订房的旅游网站之前，携程做过内容、打过知名度、作过散户、代售机票等。为了找到赢利模式，携程甚至放弃了最初的设想：“携程创立之初，我们是想把携程创建成一个有关旅游的网上百科全书，大家可查询到不同国家的旅游景区的详细情况。但在网站的运作中必须找到赚钱的途径，而不能像许多网站一样，运行完全依靠风险投资，这显然不是长久之计。”

    圣经中有一句话：“寻找者，总能发现。”携程专注地寻找赢利模式，也终于在宾馆预订这个传统领域发现了利用互联网的机会。利用互联网技术发展订房会员，让携程拥有了传统订房企业无法拥有的巨大的客户资源。而携程创始人的神来之笔，在2000年11月收购当时全国最大的传统订房中心现代运通，则解决了携程作为一个新公司没有办法拿到大量宾馆最低折扣的大问题。

    成功后，接下来就是专注地拓展：在宾馆预订领域成为行业老大之后，快速进入机票预订领域，在机票分销领域成为领先者之后，快速进入度假服务行业。而拓展的方式，本质上就是携程成功模式的简单复制：进入一个相关的领域，利用自己的技术和客户优势，通过收购传统企业快速得到行业经验和行业资源（如资质、合作伙伴、低折扣）。在携程的大事记中，我们可以看到继2000年收购现代运通后，2002年4月收购北京海岸机票业务而成为行业领先者，2004年2月与上海翠明国际旅行社实现战略合作。

    企业成功背后的力量其实很简单：专注于某一个领域，发现一个适合你的赢利模式和拓展方法，然后快速拓展，全力专注。如果你的发展不够快，很可能是你沉迷于太多的可能性当中，而没把力量放在成功的复制上。

    宋博士经营微博：

    ◎我父亲的话：你选择了一件事，就把它做到底；你选择了一个人，就跟他活到底。

    ◎一位非常有造诣的人物摄影师，受不了前些年婚纱摄影火爆的诱惑，雇了几十个人做起了这件自己并不擅长的事情。短期的火爆之后，又回到了以前的状况，等于这几年没有什么发展。人们太容易跟随潮流，而不是跟随自己的内心和自己的天赋。</p>

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