给海归技术创业兄弟的九个忠告（5）

    “联发科不是大公司，没有太多资源去做早期阶段的研发，尤其是在早期定产品规格的阶段，我们不能好高骛远。即使是在s曲线的中段才切入，只要掌握好技术、弹性和效率，不见得扳不倒巨人。”蔡明介在《竞争力的探求》一书中这样强调。

    更重要的是，通过低成本创新赚来的钱，提升了公司以战养战的能力和自信，下一次就可以往s曲线的更前端切入。今天只能打游击，明天就可以围歼，后天就可以攻城。

    第七，别忘了自己的主要客户是谁。

    中国真正的市场在哪里，不是北京上海的几百万白领，是10亿金字塔基的消费者。北京上海的白领们都在用msn，可二三四五六线城镇的年轻人都在用qq，结果最没钱的人造就了中国市值最大的互联网公司。

    当经济萧条出现的时候，不仅仅是女士的裙子越来越长的时候。也是越来越多的中间阶层往“下流社会”走的时候。“价廉物美”成为整个社会的需求。

    诺基亚和多普达用的tiomap芯片组动辄好几百块人民币，外加软件研发成本，手机价格能下来才怪了。而联发科提供的单芯片解决方案，让国产手机客户装个外壳就可以卖。在深圳的华强北市场，差不多16元就能买一个，而且什么功能都有。联发科借此迅速掌握了整个国产手机产业链的控制权，议价能力很强，尽管不断降价，它依然能够保持50%以上的毛利润率。它把最难的事情都替客户做了，所以客户都跟吸毒一样爱上了它。

    “我们做的多媒体芯片各方面的功能和性能都比它（指联发科的单芯片）要强，多媒体要做好是很难的，所以它能够进入山寨机，进入不了诺基亚、三星，因为他们对照相的功能和视频功能要求很高。山寨机是说我有这个视频功能、照相功能就可以了，至于效果如何，速度是不是够快，能否打印，都不重要。”邓中翰反复跟我们讲。

    在这种“眼睛向外，市场在外”的主导思路下，主打中高端市场的中星微来自内地的收入比例不足5%。相比之下，联发科手机芯片去年出货量已经达到了15亿颗，其中九成是内地客户 。

    但问题在于，“别看中星微的国际客户这么多，而且都是知名企业，它根本不是主流供货商。说句不好听的，大公司采购很多东西，中星微提供的属于螺帽钉子之类的零配件。”曾经的中星微电子职员直言。

    在硅谷创办技术公司，卖出32亿美金高价的朱敏，回国以后大谈“中国服务”而不是“中国创造”。因为他知道，中国还不具备这样的环境。他对技术公司的建议就是：你先把本土市场拿下来，第二步是把第三世界拿下，第三步你再把创造加进去，最后你再渗透到第一世界去。

    想一想，这不就是华为的战略嘛！

    第八，要80分主义，不要100分主义。

    展讯向联发科学到的最重要一课就是千万不能技术导向，而要市场导向。

    2004年，mp3音乐手机是国内的首创。展讯和联发科几乎同时在研发一款不用附加其他芯片的单基带芯片。

    展讯这边想的是芯片质量一定要做到最好，必须要有100k的传输速率，双声道。可第一代产品只做到了64k。于是，继续改进。而联发科的技术其实落后于展讯，它的芯片只有32k的速率，还是单声道。

    但联发科迅速把产品推向了市场，结果等展讯的产品进入市场时，已经晚了半年多。市场主流客户已经接受了联发科。

    “我们太想做到100分了，想把功能做到最好，结果耽误了市场时机。而联发科可能只做到80分就推出产品，但已经足够了。因为客户原本只期望60分。”陈大同由此知道，只要比客户能接受的稍微好点就行，不用追求技术完美。

    产品从80分做到100分，也许花的精力要比从60分做到80分多几倍，客户体验只是好一点点。技术公司永远人手不够，关键是你的资源是不是合理分配了。

    第九，别做卖萝卜卖得最好的。

    做技术不像做别的，不能老想着蓝海。是的，你是在蓝海里面，可你这个蓝海只有游泳池那么大，而人家的红海有太平洋那么大。 进入难度最大的市场往往也是空间最大的市场。

    中星微精心选择了一块空白的利基市场，数字多媒体芯片当时并不被主流的英特尔、amd、高通、德州仪器等厂商重视，而其主要应用领域是在高端pc和笔记本的摄像头上，可这块市场规模太小，每年不过2亿~3亿美金。按照一位前中星微管理人员的描述，“就好像一个菜市场里，别人都在卖鱼卖肉，我们不过是在卖蔬菜的里面萝卜卖得最好的。”

    换句话说，如果一台主流电脑的出厂价是400美金的话，中星微的一个解决方案只能卖到4美金~5美金，仅仅占到了总成本的1%左右。“pc的利润大部分给了英特尔和微软，没办法，这个东西是人家多年来建立起来的优势，我们能进入它们的采购名单已经不错了。”邓中翰也承认。

    可问题是，满足于做一个第一流的阑尾又有什么价值呢？

    本文写于2008年12月，正是中国芯片业集体找不着北的时候。某种意义上，它的状态正是中国高科技产业创新的缩影。此后，我又陆续见到展迅通信的创始人武平、国民技术的ceo孙迎彤，他们对于行业问题的认识非常清醒。2009年后，芯片业走出低谷，展迅通信和国民技术成为行业领头羊。</p>

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