第五章 企业应收账款管理（3）

    1同行业竞争对手的情况

    在市场竞争中，企业首先应考虑的是如何在竞争中处于并保持优势地位，保持并不断扩大市场占有率，如果对手很强，企业就必须采取相对竞争对手来说较低的信用标准；反之，信用标准可以相应严格一些。

    2企业自身承担客户违约风险的能力

    当企业具有较强的抗风险能力时，就可以以较低的信用标准提高竞争力，争取客户，扩大赊销；反之，应选择较高的标准以降低违约的风险程度。

    通常情况下，企业应对客户建立信用标准。建立信用标准是企业减少坏账可能性的重要手段之一。

    信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件，是企业对客户的基本评价。企业通常应当确定一个基准，用来评价客户等级，作为是否给予或者拒绝客户信用的依据。如果顾客达不到信用标准，便不能享受赊销或只能享受较低的信用优惠。设定信用标准，主要是评价客户赖账的可能性，可以通过“五c”系统（见图5-1）来进行：

    图5-1信用评价的五c系统

    （1）品质

    品质指客户的信誉。客户偿债的历史信息和口碑，是评价客户信用的首要因素。企业需要了解客户过去的付款记录，查实其是否有按期如数付款的良好习惯。通常情况下，相互之间经常来往业务且能及时付款的公司其品质会较高，进行信用销售的风险较小，而对于经常赖账或拖欠货款的企业则应适当收紧信用条件。

    （2）能力

    能力指客户的实际偿债能力，可以用流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例来衡量。客户的流动资产越多、质量越好，其转换现金偿债的能力越强，应付风险的能力越大。当然，赢利能力强的公司偿债能力通常也会强一些。

    （3）资本

    资本指客户的财务实力和财务状况，如注册资本、总资产、净资产和所有者权益等，表明客户可能偿债的背景。一般情况下，公司规模越大，偿还债务的可能性越强。对小公司的信用销售则需要更加谨慎。

    （4）抵押

    抵押指如果客户恶意拒付款项或无力偿债时，能被用作抵押的资产或承担连带责任的担保人。这对于不知底细或信用状况有争议的客户尤为适用。

    （5）条件

    条件指分析可能影响客户偿债能力的经济环境，如经济衰退、金融风暴、通货膨胀等，对客户偿债能力的影响。这需要了解客户在过去类似环境中的偿债历史。

    除上述方法外，也可以采用信用评分法，该法是选择若干财务比率，用线性关系结合起来评价客户的信用水平。该方法首先给出各财务比率的权重，并确定标准比率，然后将客户的实际比率与标准比率比较，评出每项指标的得分，最后求出总评分。根据总评分确定是否给予该客户享受信用优惠。

    2009年底，好易控公司张总面临了一个难题：好易控长期为某大型国企提供中控产品和安装调试服务。以往该国企付款均很及时。今年年底新领导上任改变了付款方式，将原来的项目安装调试验收完毕即付清全款的方式，改为按进度审批制付款方式。根据该企业的新规定，项目付款由专人管理，由项目经理申请层层报批，然后由总经理签字后方可付款。这一新的付款规定增加了诸多的审批环节，程序更为繁琐，大大延长了付款周期。付款方式改变后，好易控完工的第一个项目已有9个月之久，但工程款尚有60%未付清。公司自产矩阵的销售量仍然未取得重大突破，工程项目仍然是公司的主要业务来源，而该国企也是公司最大的客户之一。目前该国企又提出签署了六个小项目的工程合同。那么到底该不该签署合同呢？</p>

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