第四章 主导交易世界的三个维度（10）

    这让一个过路的农民感到十分不解，于是便问他：“先生，为什么您不去摘苹果呢？难道您不感觉渴吗？”

    卡尔托乌兹回答道：“苹果树在夏天就会开花，八月的时候就一定会结上满满一树的果子。而现在已经是九月中旬了，要是正常的话，苹果一定会被摘走。这棵树不但没倒霉，反而结满了苹果，一定有什么问题，而且又长在路旁，这么多人从这儿经过，居然没人去摘。所以嘛，按照我的想法，这些苹果的味道一定不怎么好。”

    这个时候那帮攀爬果树的同伴一边往地上跳，一边跺脚大骂：“这该死的苹果树，果实简直就像老特拉福德地区的酸泡菜一样难吃，而且树上爬满了刺人的毛虫”。

    经济学感悟：在恰当的时间里，商品的价格会按照其固定的使用价值来制定，所有看似便宜或唾手可得的利润，往往都是靠不住的。

    （6）时运不济的手艺人

    在大马士革有一位手工艺者，名叫伊尔亚斯，是从君士坦丁堡搬迁到大马士革的。他从16岁开始跟他的老爹学习制造雨具的手艺，学了三年后终于成为了熟练的匠人，于是他就离开了家，到大马士革碰碰运气。

    当他来到大马士革后才发现，这个地方是如此的干燥，以至一年到头也下不了一场雨。任凭他的雨具制造得多么精巧漂亮、结实耐用，也无人问津。而且他还发现，越结实的雨具就越让他倒霉，因为这东西总也不坏，也就不会有人来买新的。生计无着的他只好改行学造船，学了3年之后，总算是把造船的窍门弄明白了。但是当他造好船后，发现干旱的情况更加严重，连河都断流了，这样自然不会有人用得着船。

    这个时候，倒霉的伊尔亚斯两手空空。忽然基督徒对异教徒的圣战爆发了，许多人都急于购置盔甲和兵器，于是他马上飞奔到兵器铺，开始重新学习手艺。但是不巧的是，当他可以独立制造盔甲和兵器的时候，战争又结束了，没人需要他的那些铁片子。伊尔亚斯坐在家门口，觉得是真主赐给他的坏运气。

    忽然之间，伊尔亚斯觉得不能总是被人牵着鼻子走，他注意到在战争中许多人成了残疾人无法行走，于是他就开始制造拐杖和手推车，专门为残疾人服务。生意果然十分兴隆。

    经济学感悟：我们获得成功的主要原因就在于能否适应并遵循客观的商业法则，做到这一点的关键就是要对法则有一个清晰的认识。

    （7）大仲马低价买花瓶

    曾写过《基督山伯爵》等著名作品的法国作家大仲马，有一个特别的爱好就是收藏花瓶，在他的家里有许多大小不一、形态各异的花瓶。

    有一次，他在街上闲逛，发现一家香水店里摆着一件瓷制的花瓶。这个花瓶非常精美，白色的瓶身上画着青色的花鸟，具有很强的东方韵味，这让他感觉到非常奇特。于是他就走进这家店内，向店主说明了自己的身份，并提出要购买这只花瓶。店主一见是大仲马，立刻决定狠狠敲他一笔，所以当大仲马提出愿意付50法郎的时候，店主严肃地拒绝了他，交易只好宣告破裂。回到家里的大仲马仍然念念不忘那只漂亮的花瓶，但是如果花高价买下来，又显得很愚蠢，于是他就想了一个两全其美的办法。

    第二天，一个年轻人走进了那家香水店，开口就要求用40法郎来收购那只花瓶，店主拒绝了他。第三天，又有一个年轻人来到店里，他提出用30法郎来收购花瓶，这时候店主就感觉到十分不可思议。第四天的时候，居然有一个人只愿意出10法郎。第五天，当大仲马来到这家香水店的时候，店主主动要求用50法郎来达成交易。

    经济学感悟：价格的制定要考虑主观和客观两方面的因素，这两种因素互相制约，共同影响着价格的形成。

    （8）尸体买卖案件

    在中世纪的西班牙毕尔巴鄂，有一个叫桑迪内斯的中年人。一天他去河里游泳，但是不凑巧的是，他的腿正好抽筋了，于是他挣扎着向河边游去。更不走运的是，他的脚又被水草缠住了，于是桑迪内斯就沉到了河底，溺水身亡。

    他的尸体被马雅河上的一个渔夫捞了出来，渔夫认出他是城里的桑迪内斯，于是就通知了桑迪内斯的家人。他的家人在悲痛之余，拿出五个金币准备答谢这位渔夫，但是渔夫的答复却很令桑迪内斯的家人感到惊讶——他索价50个金币，否则就拒绝把尸体交还给他们。两边僵持不下，于是就不欢而散。

    桑迪内斯的家人找到了当地最有智慧的一位老人乔沙·潘，把这件事情告诉给他。乔沙·潘听了之后很平静地告诉他们：“你们不用着急，他留着这尸体也没有用处，你们还担心什么呢？”于是桑迪内斯的家人就不再急着索要尸体，而是坐在家里等。

    这一下，渔夫就乱了手脚，把这么一具死尸扔在自己家里可不是件值得庆贺的事情，不但不吉利，而且最要命的是尸身会腐烂发臭。于是他也跑去向乔沙·潘请教。老人的回答同样平静：“你不用着急，这具尸体只有他们会要。你还担心什么呢？”这个时候，渔夫再和桑迪内斯的家人见面，双方就都变得谦恭起来，并表示愿意坐在一起认真地谈一下价格，最后各退一步，桑迪内斯的家人花了20个金币买走了这具快要腐烂的尸体。

    经济学感悟：某些特定的东西只对某些特定的人才有价值或才有更高的价值，当需求方和供给方能够就这一点达成共识，交易关系就能够建立起来。</p>

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