赚钱要靠回头客

    史玉柱如是说：做网络游戏和做保健品一样，你真正赚钱要靠回头客。靠广告砸钱能让第一批人进来，但这批人进来实际上你是不赚钱的，因为你的投入很大。回头客靠什么？靠你的产品有没有效。做游戏也是一样，首先游戏性怎么样，能不能吸引住他玩家。

    精彩解读

    创业前，史玉柱曾在安徽统计局农村抽样调查队工作，对农村市场的理解与调研功夫正拜其所赐。

    脑白金试销一年后在全国迅速铺开，月销售额飙升至1亿元，利润4500万元。与此同时，大部分中国人通过电视记住了“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这句广告词。

    很多人说脑白金能做起来是靠广告，靠忽悠。一直跟随在史玉柱身边的刘伟对此并不认同，“那是外界不了解我们的营销策略”。这些年广告年年涨价，成本太高，靠广告根本撑不住市场。如果没有回头客，后果不可想象。在市场定位上，脑白金瞄准了受众广大的农村市场，打出送健康的“送礼”模式。原因是农村老年人“很抠门，想吃也舍不得买”，只有等子女花钱买。

    脑白金几乎是从一诞生，就面临着市场的猜疑。脑白金面市不久，就有人评论“脑白金不行了，其生命周期只有3年。”后来，这种说法改为三五年，而后又是5年。去年（2002年），脑白金迎来了它5周岁生日，所以又改口了，这一次脑白金的生命周期被预测为6年。

    史玉柱认为口碑宣传是最重要的，时间最能说明问题。到现在，脑白金卖了快11年，现在还是同类产品的销售冠军。历史证明，过去那些对脑白金的批评没有根据。

    据史玉柱分析说，批评脑白金的人多数没吃过脑白金，而吃了脑白金的人一般不会主动对媒体说，他们没有对媒体宣传的义务。脑白金在消费者中靠口碑宣传，赢得回头客，却由于老大的身份而背负起保健品行业的骂名。

    由于拥有大量实地调查，史玉柱拥有发言权。很长一段时间里，史玉柱天天跑药店，跑农村，去跟他的“上帝”们交流。开拓无锡市场时，当地几百家药店都跑过一遍。接下来每次启动一个新市场，他都这么干。

    史玉柱说：虽然脑白金销量也曾出现过一定的波动，但是对于这个行业来说，15％的波动属于正常波动。不能说销售额稍有下降就有危机，因为产品销售的好坏受制于多种外部因素——市场购买力、保健品问题等的影响。而脑白金这两年波动正好与保健品市场的总体波动吻合。

    我总结过保健品的产品战略，第一是要有效；第二是产品给消费者带来的好处要被他感觉得到，并愿意主动跟周围人说。必须同时具备这两个因素，产品才能做大。开发一个最优秀的产品和开发一个骗人的产品相比，历史上最成功的保健品开发费用是500万元，骗人的产品的成本也可能是零。这样，何不做好的产品呢？所以第一点是相对容易做到的，难做到的是第二点。

    做网游时我们就平移了这种策略，一定要做中国最好玩的游戏，而且要玩家主动告诉别人这个游戏好玩。在线人数跟宣传没什么关系，跟题材和形象代言人也没什么关系，这一点跟保健品很相似。所以从保健品到网游，产品的内在逻辑是一致的。

    智慧小语：创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。在销售中，能够赢得顾客的心，主要是产品和服务。只有产品质量好，服务让顾客满意，才能抓住销售对象。</p>

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