我们有专门的督察队伍

    史玉柱如是说：我们健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍的一个重要工作就是终端检查和打假。

    精彩解读

    史玉柱在去往泰山参加泰山产业研究院的会议时，曾在飞机上总结过民营企业的十三种死法，其中第十二种死法就是：遭遇造假。

    “企业做大了，产品好卖了，避免不了会遭遇造假。假货多，影响销量是一个方面，最关键是影响声誉。”史玉柱说。

    “假冒伪劣也能搞死一个企业，前段时间我们在某个药品保健品造假基地查获了价值几千万的假货。造假分子抓到之后，又被当地公安放了，出来之后又继续造假。现在只要一看见假货我们自己就去买，怕它危害消费者。”说起这事史玉柱满脸的无奈，“现在，我们见到假货根本没办法，只好自己买回来。”

    脑白金的广告虽然成功有时却为他人做嫁衣裳，当脑白金在大做广告时，一些假冒产品却争夺着脑白金的市场份额。在打开脑白金市场后，史玉柱没有忘记对“胜利果实”的保卫工作。

    经过实践，史玉柱建立了自上而下，层层督察的监督制度，可以说，这是保证脑白金市场的主要手段。

    为此，史玉柱成立了专门的督察部，旗下有一套严密的制度和专门一批人，其原则是“以客观所见为依据，大公无私，宁可错判，决不放过。”

    史玉柱把终端督察分为硬终端与软终端检查：硬终端检查主要指产品检查与宣传品检查；软终端检查包括进门观察、营业员导向测试、产品知识测试、宣传资料检查、营业员随机询问与表露身份后的详细询查。随着保健品市场的拓展延伸，终端督察成为促进各营销机构良性运作的重要手段，其中软终端检查尤为关键。

    脑白金前期的督察实施相当严格，扣罚严厉，各市场人员几乎没有幸免于难的，甚至有些市场部月月被罚。但正因如此，史玉柱树立了制度的权威性，保证了公司运作制度的准确执行。

    督察策略运行的范围包括：终端建设、工资发放、广宣监播、户外及促销、窜货假货等等。

    偌大的市场，地域不同，市场基础不同，传播对象不同，市场督察谈何容易。从产品问世以来，脑白金从来就没有放松过督察打假的力度。但后来，随着脑白金火爆中国，大量冒牌脑白金涌现市场之时，史玉柱调整督察策略重心——以打假为主。

    “我们健特生物营销总部有一个专门的督察队伍，该督察队伍的一个重要工作就是终端检查和打假”。史玉柱说，“通过对各市场的督察，以促进各分公司或办事处联络当地职能部门进行打假。”

    重心转移后，史玉柱将脑白金的市场督察要求限定在三个方面：

    一、三不要：不要提前通知、不要走马观花、不要影响市场正常工作。

    二、四不准：不准做老好人，要坚持原则秉公办事，不讲私人感情；不准敷衍了事，简单化，要尊重事实，注重调查研究；不准滥用职权，要以身作则；不准隐瞒事情，编造检查记录，否则对检查人员按受贿处理。

    三、六十四字诀：主动出击、雷厉风行；逐级视察、监督到位；终端布置、成竹在胸；开动脑筋、清除盲点；防微杜渐、罚一儆百；循环执勤、铁面无私；管理公正、制度无情；坚持不懈、硕果累累。

    智慧小语：企业的声誉是关系到企业生死存亡的大事。企业做大了避免不了会遭遇造假。假货多，影响销量是一个方面，最关键是影响声誉。所以，要保护好自己产品的一个重要方式就是有一套行之有效的市场监督制度。

    链接：世界上著名的十位营销大师

    米尔顿?科特勒：全球顶尖营销顾问公司科特勒营销集团总裁、美中商务委员会主席，其经典著作《营销管理》已经成为职业经理人案头必备之“圣经”。

    金克拉：国际知名的演说家、作家及全美公认为销售天王暨最会激励人心的大师，其著作《与你在巅峰相会》已成为无数公司、学校、教会、销售组织的教科书。

    乔?吉拉德：因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录，而被载入《吉尼斯世界纪录大全》，被誉为20世纪美国最成功的营销学大师。

    原一平：美国百万圆桌协会成员，设立全日本寿险营销员协会，并担任会长。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖。

    汤姆?霍普金斯：被誉为“世界上第一位营销培训师”，他是全世界单年内销售房屋最多的人，平均每天卖出一幢房子，被列为“销售冠军的缔造者”。

    约翰?菲利普琼斯：毕业于剑桥大学经济系，曾为联合利华、吉列、雀巢、百事可乐等跨国公司进行品牌服务。曾被美国广告联合会评为年度杰出的广告教育者。

    田中道信：日本最富盛名的营销专家之一，他依靠开发自己的创造性，先谋后动，拓展了产品的销路，因而又被称为日本的“销售鬼才”。

    巴巴拉?本德?杰克逊：“关系营销”的积极倡导者，关系营销培训师，强调的是营销活动中人的关系，即营销的人文性。

    卡利?菲奥里纳：1998年7月出任美国惠普公司ceo，其年薪回报近1亿美元。曾三次入选美国50强女ceo，并荣登榜首。曾做过朗讯的超级女推销员，1996年又主持朗讯公司的股票上市。

    唐?舒尔茨：西北大学商学院的整合营销传播教授，爱格瓦咨询公司总裁。美国国家广告研究基金会整合营销传播委员会的联合主席，被推选为第一个“年度直接营销教育家”。</p>

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