奥里森·马登 第五章（2）

    事业起初如一棵嫩芽，要它成长、要它茁壮，一定要有阳光去照射。立即鼓起勇气、振作精神，努力去排除一切妨碍成功的可恶因素，学习如何去改变环境，如何去扫除外界的阻遏势力。

    一个做事光明磊落、生气勃勃、令人愉悦的人，到处都受到人们的欢迎；而一个总是怨天尤人、专说失败的人，谁都不愿意与他交往。能在世界上不断发展自己事业的是那些对未来满怀希望、愉快活泼的青年。就我们本身而言，也希望避开那些整天满面愁容、无精打采的人。

    一个有必胜决心的人，他的言行举止中无不显出十分坚决、非常自信的气质。他意志坚定，能够胸有成竹地去战胜一切。人们最信任、最敬仰的也就是这种人；而最厌恶、最瞧不起的则是那种犹豫不决、永无定见的人。

    如果你见到一个年轻人，他用斩钉截铁的态度去实施他的计划，而丝毫没有“如果”、“或者”、“但是”、“可能”的念头，那么这样的年轻人，一定会抵制种种诱惑，将来也必定会获得成功。

    凡有明确目标、并能照着既定程序去做的人，便能坚定自己性格上的勇气与力量，而这种勇气和力量足以支撑他的成功。

    人人都应该去争取理想的自由，因为只有自由地张扬理想，才能创造出宏大、完美的成就。如果一个人不去争取理想的自由，不以实现最高人生目的为要务，那么不论他多么尽心尽职，多么发奋努力，他的一生也不会有大的成功。

    一切胜利只是属于各方面都有把握的人。那些即使有机会也不敢把握、不能自信成功的人，只能落得一个失败的结局。惟有那些有十足的信心、能坚持自己的意见、有奋斗勇气的人，才能保持在事业上的雄心，才能自信必定成功。

    在生存竞争中最后赢得胜利的人，一举一动中一定充满了自信，他的非凡气度一定会使人自然对他产生特殊的尊敬。人人都可以看出他生机勃勃、精力充沛的样子。而那些被击败在地、陷入困境的人，却总是一副死气沉沉的样子；他们看起来就缺乏决断力和自信；无论是行动举止、谈吐态度，他们都容易给人一种懦弱无能的印象。

    如果你建立了一定的事业发展基础，而且你自信自己的力量完全能够愉快地胜任，那么就应该立即下定决心，不要再犹豫动摇。即使你遭遇困难与阻力，也无论如何不要考虑后退。

    在一种事业成功的过程中，荆棘有时比玫瑰花的刺还要多。它们会成为你事业进展的拦路虎，正是这只拦路虎在测试你意志究竟是否坚定、力量是否雄厚，但只要你不气馁、不灰心，任何拦路虎总是有办法驱除的。只要紧紧盯住已经确定的目标，坚定地相信自己的能力和事业上成功的可能，这样就能使你在精神上先达到成功的境界。

    随后，你在实际事业过程中的成功也一定是确信无疑的。你要力排众议，打消一切古怪的空念头；遇事马上决策、立即行动；任何时候任何事情都要胸有成竹，决不气馁；你的决心必须坚如大山，你的意志必须强如钢铁，不可随便动摇，而无论你受到怎样的打击与引诱——这是战胜一切的诀窍。世界上有无数的失败者，都是因为他们没有坚强的自信心，因为他们所接触的都是心神不定、犹豫怯懦之辈，因为他们自己三心二意，对事情缺乏果断的决策能力。但事实上，他们体内明明包含了成功的因素，却硬是被驱逐出了自己的身体。

    无论你限于何种穷困的境地，一定要保持你那可贵的自信力!你那高昂的头无论如何不能被穷困压下去，你那坚决的心无论如何不能在恶劣的环境下屈服。你要成为环境的主人，而不是环境的奴隶。

    你无时无刻不在改善你的境遇，无时无刻不在向着目标迈步前进。你应该坚定地说：你自己的力量足以实现那件事业，绝对没有人能够抢夺你的内在力量。对任何艰难险阻都决不退让，出售任何商品都决不心存欺骗。你要从个性上做起，改掉那些犹豫、懦弱和多变的个性，养成坚强有力的个性，把曾被你赶走的自信心和一切由此丧失的力量重新挽救回来。

    有人因为在事业上遭到失败而失去信心，但终于因为重新获得了自信而能够挽回败局，东山再起。任何人都应该保持这种价值无法估量的成功因素，保持自信心就如争取高贵的名誉一样重要。

    当推销遭遇拒绝

    推销员遇到的抵制有两种——正当的和不正当的。当然，克服正当的抵制是不可能的。如果推销员试图克服它们的话，那将是错误的。对他来说，重要的是承认它们是正当的，尊重潜在的顾客做出的决定。

    然而，表面上看起来似乎正当的抵制，往往又只是借口。一定不要把借口看成真正的抵制。不要非常直接地告诉一个顾客，说他只是在寻找借口，或者是不愿意做出明确的回答，而是要把关于推销的话题转移到有点不同的问题上，以使顾客认识到他所坚持的立场是没有理由的。

    对付像“这些商品不符合我们的需要”、“价格过高”或者“我们现在没有钱买这些”等等这样的拒绝并不是一件容易的事。但在一些情况下，这种抵制可能不是正当的，往往只是拒绝购买的借口。

    这时，推销员必须展示他的说服能力，应该明确地向顾客说明，这些抵制看上去好像是正当的，但实际上，只要他稍加考虑这些看法和理由，他就会发现自己是应该买的。

    抵制、挑剔和寻找缺点是人的本性，推销员必须准备应付正当的抵制或者不合理的抵制。首先，你必须提前准备清楚而又合乎逻辑地回答许多非常普通的抵制，这些抵制都是与他的商品联系在一起的。

    年长的、经验丰富的推销员和销售经理，通常会为一般可能做出的抵制想出最有效的应对措施。年轻而缺乏经验的推销员应当向他们征求意见。如果可能，你必须一开始就要为在推销过程中听到的10种最一般的抵制，准备好恰当的应对措施。

    任何地方都有着各种各样的人、情绪和时机，只有很好地了解人的本质，并全面地估量一个顾客，才能使推销员得到他所追求的东西。

    只要与你潜在的顾客说上几句话，你就能很准确地对他做出评价。你要很好地研究你所面临的对象，直至引起他的兴趣，改变他的思想，消除他对任何推销东西的人、特别是对你的天生的偏见。

    在这种情况下，相遇的两种人之间有一种屏障，要打破这种屏障，在很大程度上取决于你。你要展示自己最好的、有吸引力的、受欢迎的、崇高的一面，无论你能不能逐步地引导你的潜在顾客，你要把他的抵制变成感兴趣，再把他的兴趣变成期望拥有你所推销的商品。

    不要像吵架一样地和顾客争论，除非你必须与他据理力争以证明他是错误的。但是，不要让顾客感到难堪，或者有羞辱感。

    有的销售经理认为，没有太大的必要去注意这些抵制。最好是让推销员熟悉自己的商品，对顾客表现出热情，这样，他就可以提前避免所有的抵制，或者驳回它们从而征服它们。

    这也就意味着如果抵制出现的话，他将不会努力去应对它们，他不会去说或者去做，好像压根儿就没这回事儿。

    推销员应该对自己有更多的信心，对许多突发情况应该有更好的准备，如果他已经经过全面的训练，用好的、适当的答案应付最普通的抵制就非常容易了。

    记住，总的看来，抵制仅仅是借口，在绝大多数情况下，它们并不是顾客不买的真正理由。因此，不要太把顾客的抵制当回事儿。要知道如何令人满意地回答它们，但千万不要夸大它们的重要性。

    总之，永远不要陷入思维的死角，充分运用你的智慧，终有一天，成功的大门会为你洞开。</p>

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