弗兰克·贝特格 第二章（2）

    “当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。”

    “是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗?”

    “对，我想这种可能性还是有的。”

    “那么我是不是可以这样想，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方?可以想像一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经纪人，要求继续交纳保险费？”

    “当然了!”

    “可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是第一位的，应该把它的风险降到最低吗？”

    博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。”

    “如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。”

    “我不明白你是什么意思。”

    “今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作出的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单，在他的诊所里，先进仪器应有尽有。”

    “其他保险代理不能做这些吗?”

    “当然，但我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁您很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？”

    “我想我还是再考虑一下吧!”博思先生开始犹豫了。

    我继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三四个月，以便证明您的病症是急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？”

    博思先生略有所思地点了点头。

    “博思先生，现在是11点10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

    “的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理?”博思先生的话语不无幽默。

    “当然是您了!”

    博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧!”

    在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是哪家公司的精英？”

    这次推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。

    善于亲近客户

    怎样才能和客户建立良好的关系？这个问题一直在我心中回荡，直到有一天，我在渡江时才一下子恍然大悟。

    那时，我站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。我忽然发现，这种情形就像推销员在接近顾客，不觉心间一动，眼前的一切似乎让我学会了如何去接近客户。</p>

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