弗兰克·贝特格 第一章（3）

    我激动地用拳头敲打桌子，本以为对方会大吃一惊，可能阻止我或责问我出了什么“毛病”，但对方看了我后，并没有说什么。

    于是我们有了进一步面谈的机会，我发觉，客人挺胸正坐、睁大眼睛地听着我说话，除了提问题外，他从未打断我的话，也没有像我事先想的那样将我赶出去。

    经过我的一番解说，他最终买下了我的保险!这位客户就是艾尔·爱默生——费城的一名粮食经销商，后来我们成了十分要好的朋友。

    从那一天起，我推销保险的劲头与在球场一样，充满**的奇妙力量对工作产生了很好的作用。

    当然，用拳头敲打桌子并不一定可以产生**，但这样硬着头皮能使你的内心热烈起来，不信你也可以试试这一方法，借着这种方法消除自己的紧张，也未尝不是一个值得一试的良策。我相信，只要强迫自己散发**，一旦需要热心参与某种活动，便能立刻感到这股**的力量，进而勇往直前迈向成功。

    在25年的推销生涯中，我目睹过太多的例子，我也见过不少朋友因**使薪水加倍，甚至增加三倍，但同时也见过那些缺乏**的推销员慢慢地走向一败涂地的境地。成功与失败的分别原本只是一线之隔。

    我一直坚信，**是推销成功的最大要素，也是惟一的要素。我认识一位保险业的权威人士，他满腹知识，如果要写一本保险方面的书绝对绰绰有余，但他却无法以推销保险为生，其主要原因在于他缺乏**与冲动。

    热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发馊的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。

    这个世界上没有成功的捷径，如果有，那就是一个人的**。

    一个人充满**并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助于你摆脱怯弱心理的羁绊，走向成功的坦途。

    那么，从今天开始，告诉自己每天都充满**地投入到工作中，让**占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。

    战胜自己

    在我从事推销的头一年里，我的收入相当微薄，我只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，我突然收到宾州切斯特镇基督教男子青年会寄来的一封邀请函，邀请我演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，当我读到这封信时，诧异万分，心想自己恐怕无法接受这一邀请，事实上，我连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说有勇气面对一百位听众说话了。

    由此我突然认识到，如果自己想要在任何方面有所成就，首先必须得克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧。第二天，我拜访了费城的基督教男子青年会，见到了该中心的指导员后，把自己惧怕面对陌生人说话的弱点告诉他，并请教他是否有什么课程可以帮助改正，那位指导员微笑着说：“我们有最适合你的课程，请跟我来。”

    于是我跟着他走过长廊，来到一间教室里，里面坐满了人，此时刚好有一位学员演讲完毕，立刻有另一个人站起来，对刚才的演讲提出种种批评、指导。我坐在教室后面，指导员低声地告诉我：“现在上的是大众演讲课程。”</p>

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