乔·吉拉德 第三章（2）

    250法则

    在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁反应，就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道。

    我把这种现象称作250法则，由此并得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个客户。

    在我的推销生涯中，我每天都将250法则牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢客户。因为我始终觉得，你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。

    当我与客户接触时，不管自己内心产生何种想法，我都不会把情绪表露出来，我所关心的只是生意。客户对我们而言，是这个世界上最重要的人，他们是我们的衣食父母，置身于现在这个严密而现实的商业世界里，假如无法发现这项事实，就没有资格谈论生意。

    我在这里之所以称之为“250法则”，是有一定原因的。

    在我进入这个行业不久，有一天，我去参加了一个朋友母亲的葬礼，想必你一定知道，天主教进行葬礼仪式时，通常都会向现场的参加者分发印有死者名字和照片的卡片，我以前就曾看过好几次，但却从未特别思考其意义，而当天我又产生了某种疑问，便询问葬仪社的职员：“怎样决定印刷多少张这种卡片呢?”

    那位职员回答说：“这得靠经验。刚开始，必须将参加葬礼者的签名簿打开数一数才能决定，不多久，即可了解参加者的平均数约为250人。”

    然后，一位服务于新教徒葬仪社的员工向我买车，待一切手续完成后，我问那位员工每次参加葬礼的人平均约多少人，他回答说：

    “大概250人。”

    又有一次，我与妻子应邀参加一个结婚典礼，遇见那个婚礼会场的经营者，问他一般被邀参加结婚仪式的客人人数，他如此回答：“新娘这边约250人，新郎那边估计也250人，这是个平均值。”

    你也许会认为一个终日躲在家中的人，不可能认识那么多人。总之，250人只是个平均值。

    不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。你必须时时牢记，你目前从事的是做生意，在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你所讨厌的人，都不能任意得罪，毕竟他们是有可能将钱放入你口袋的对象。

    有时候我会让客户帮助我寻找客户，在生意成交之后，我把一叠名片交给客户，并告诉他：“如果介绍别人来买车，成交之后，每辆车你会得到25美元的酬劳。”多数时候客户都乐意帮助我。

    这种做法关键是守信用——一定要付给客户你所承诺的报酬。我的原则就是宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

    截至1976年，这个做法为我带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。我付出了1400美元的费用，收获了75000美元的佣金。

    销售的关键是成交

    自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售汽车的实战经验。

    我的听众来自各行各业——保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。</p>

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