布莱恩·崔西 第二章（3）

    现在再说一遍这句话，然后强调“保证”这两个字。这表示你一定能负责到底。如果你希望顾客可以整晚安睡，不用担心修车问题，那么一定要强调“服务”两字。如果你要强调保证服务的期限，就要肯定说出“一年”的字眼。

    这个例子可以应用在推销的工作上，如果你学会“强调”的技巧，就会是个善于做产品展示的人。

    在一个公众场合，有人问一位推销大师：“你做的是哪一行？”

    如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。

    而那位推销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。

    “什么？买人寿保险？”

    “没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”

    这就是表达的哲学，那位推销大师的回答除本身的悬念引人之外，也更有冲击力，更易于为对方接受。

    怎样打破谈话的僵局

    推销谈话出现僵局是每个推销员都会遇到的情形。我就曾在推销中遇到很多次这样的场面，那天我去拜访投资家韦尔林，他是美国一家著名的投资银行的总裁。当我如约来到他办公室的时候，他正忙得不可开交，我识趣地坐在办公室外面的一个会客室耐心等候，大概快到中午的时候，他才稍有闲暇。

    “韦尔林先生，你可真是个大忙人啊！”我说。

    “哦，我很忙，请坐，但是我不希望我的时间被浪费。”韦尔林热情中不乏冷淡。

    “我们是约好了的，所以……”

    我的话还没有说完就被韦尔林先生打断：“可我现在没有兴趣，更没有时间。”

    “这是上次我们谈话时你说起的资料。”说着我从文件夹里抽出来递给他，韦尔林显然没有想到他随口说的一句话，而我却真的帮他找到了。他愣了一下，从座位上站起来接了过去。

    我能感觉到当时空气的沉闷，韦尔林先生原本是不愿意和我谈话的，可是现在情况又出现变化——他犹豫是否该和我继续交谈，因为我帮他找到了他需要的文件，这一点让他不好意思断然拒绝。

    “好吧，既然……”我装做起身欲走的样子。

    “等等，”韦尔林先生说，“不过我想知道除此之外你还想对我说些什么。”他态度明显缓和下来。我们之间僵硬的空气重新恢复了流动。

    接下来的谈话非常轻松，韦尔林先生最终接受了我的推销。后来，他又允许我在他的公司里进行推销，也就是在那时我的业务量突飞猛进。

    与顾客会谈时，推销员永远都在尝试怎样打破僵局，将话题导入推销的正途；何时该停止闲话家常，谈点正经事。很多新入行的人员一开始就无法抓住顾客全部的注意力，最后只有搞砸生意。太早或太慢进入销售主题都不恰当。

    有一个推销员曾告诉我他的一次推销经历：“我有一次和客户谈得很开心，但谈的都是一些社会上的事情，当我们聊到兴奋处，我将话题切入了推销方面，谁知刚一谈到问题的实质，那位客户的谈话兴致便一落千丈，我们的谈话出现了僵局，最终这笔生意也没有谈成。”

    世界最著名的销售大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。”

    根据我多年的推销经验，打破和客户的谈话僵局有这样几种方法：</p>

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