布莱恩·崔西 第二章（1）

    沉默和表达的哲学

    学会倾听是当务之急

    在我这么多年的推销生涯中，我时常见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，从而惹人生厌，为什么会有这么多的人忘记倾听别人说话的道理呢?

    有一次在推销员训练班上我问了大家这个问题，然后我听到了不同的答案：

    ——我急于做成生意；

    ——我不知道什么时候停止更好；

    ——如果停止说话，我担心客户会转移注意力；

    ——不知道倾听的作用。

    ……

    应当承认，如果他们都是经常参加培训的推销员，教育人员要为这种现象负一部分责任，因为这是最基本的推销常识，也许他只强调推销员什么该说，什么不该说，但却忽略了倾听客户谈话的重要性。

    刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默，但在我看来，说话太多才叫人害怕。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说，说了又说。

    我曾做成一桩自我感觉最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的阳光很好，我说服一位女士为她11个儿子买了11项储蓄保险，那次的推销我并没用什么特别的技巧，我甚至没有说很多话。因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。最后我建议她买这些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

    那次我得到的佣金是我过去当工程师三个月的收入。

    后来我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释我做成这笔生意的技巧，而在此之前我根本不知道沉默还有如此大的作用。

    想必大家都知道伟大的科学家爱因斯坦，有人曾问他成功的秘诀，他说：“成功就是x加y加z。x是工作，y是开心，而z则是闭嘴!”知道一个最伟大的人物把闭嘴列为成功要素之一，这真是让我们茅塞顿开，尤其是对于一个推销员来说可谓收益匪浅。

    我记得有人曾说：“上帝给我们两只耳朵一张嘴，目的就是让我们多听少说。”这真是至理名言。

    所以，要想成为最优秀的推销员，学会倾听是当务之急，以下是我归纳出来的一些技巧：

    1.要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣，因为他对你所说的话，会通过你的表情呈现出来，如果你对他的话没有适当回应，那么他就会对你彻底失去兴趣，如此你的推销将无果而终。

    2.不要在顾客说话的时候写东西。

    3.当顾客说话时，不要显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等，即使脸上带着微笑，顾客还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。

    4.不要任意打断顾客谈话，不要试着加入话题或纠正他。

    我知道这对推销员来说很难，但不能让顾客认为你对他的话题不感兴趣。

    那么，在推销谈话中怎样表达更为有效呢？有一位推销员曾来找我，向我推销公司赠品和公关用品。人家都说，专业推销员能“制造”聪明买主，看到那个推销员后，我完全同意这句话。在他开口说话不久后，我就知道我不会向他买任何东西，他说话速度很慢，又懒洋洋地缺乏热诚，一点都不关心我真正的需要。</p>

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